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Was machen die Jungwinzer von heute anders als die Vorgängergenerationen?
Wo sehen sie ihre Chancen und Risiken? Und wie kann eine Betriebsübergabe
reibungslos funktionieren? Landlobby sprach mit Jungwinzer Axel Pauly aus Lieser
über eine gelunende Nachfolgeregelung und modernes Weinmarketing.

Landlobby: Immer mehr Jungwinzer glänzen in der Öffentlichkeit durch fantastische Produkte, hervorragende Auszeichnungen und außergewöhnlichen Marketingideen. Wir behaupten, die heutige Nachwuchsgeneration weiß, wo der Hammer hängt. Herr Pauly, wissen Sie das auch?

Pauly: Ja, ich weiß wo der Hammer hängt, aber mit dem Hammer musste ich erst einmal das Sparschwein öffnen. Denn eine gute Ausbildung kostet Geld. Es war mir von vornherein klar, dass man nur mit einer umfangreichen Ausbildung als Winzer Erfolg haben kann. Der Ausspruch „Der Dümmste bleibt daheim am Hof“ gilt schon lange nicht mehr.

Landlobby: Bevor Sie den elterlichen Betrieb übernahmen, haben Sie sich weltweit umgesehen. Können Sie mal bitte Ihren Werdegang kurz skizzieren?

Pauly: Nach einem kurzen Abstecher in einem Marketingbüro habe ich doch den Reiz des Berufes Winzer erkannt. Gott sei Dank habe ich mich dann für eine Lehre entschieden. Meine Lehrjahre in der Pfalz, Rheingau und an der Mosel bei renommierten Weingütern waren sehr prägend für mich. Als Lehrling bekommt man umsonst Wissen geschenkt, wofür man anderswo teuer bezahlen müsste.

Nach meiner Ausbildung habe ich ein Jahr im Ausland in Weingütern in Californien und Neuseeland gearbeitet. Auch hier wurden mir die Augen geöffnet. Der unkonventionelle Umgang mit Wein hat mich fasziniert. Wieder zurück in Deutschland studierte ich Weinbau in Geisenheim mit Schwerpunkt Marketing und Betriebswirtschaft. Denn: Guten Wein machen ist ja ganz schön, aber man muss ihn auch verkaufen.

Landlobby: Ist die Globalisierung der Wirtschaft auch im Marketing für Sie ein Thema?

Pauly: Natürlich. Wir stehen heute nicht mehr in Konkurrenz zu unserem direkten Weingut von Gegenüber, sondern mit der ganzen Weinwelt. In Deutschland wird 50% ausländischer Wein getrunken. Es ist quasi jede Weinbaunation in nahezu jeder Preisklasse und Geschmacksvariante auf dem deutschen Markt vertreten. Deswegen müssen wir an der Mosel schauen: Was macht uns so einzigartig; was können wir besser? Und das muss man dann auch kommunizieren.

Landlobby: Lief die Übergabe vom Vater an den Sohn reibungslos? Und in welchen Bereichen unterstützen Ihre Eltern Sie heute noch bei der Arbeit? 

Pauly: So eine Betriebsübergabe bringt immer Spannungen mit sich. Meinen Eltern fällt es nicht leicht, dass ich jetzt das letzte Wort habe. Das ist aber auch verständlich. Deswegen wird bei uns auch viel diskutiert und oftmals haben mich meine Eltern auch damit schon vor Fehlern bewahrt. Grundsätzlich ist mir wichtig, dass alle bei einer Entscheidung mit einbezogen sind. Ich brauche meine Eltern noch und da ist es wichtig, dass man an einem Strang zieht.

Landlobby: Wie hat Ihr Vater für die eigenen Weine früher geworben?

Pauly: Wie eigentlich die meisten Familien-Weingüter an der Mosel haben auch wir Gästezimmer, die uns immer wieder zu neuen Weinkunden verhalfen.  Der Rest lief dann per Mundpropaganda. Über die Feriengäste hat mein Vater schließlich auch deren Familienangehörigen, Freunde und Nachbarn mit Wein versorgt.

Landlobby: Was machen Sie anders als Ihr Vater? Wie werben Sie neue Kunden?

Pauly: Wir sind jetzt auf vielen nationalen und internationalen Messen mit unseren Weinen vertreten. Dabei versuchen wir Händler und Importeure zu gewinnen. Pressearbeit ist dabei besonders wichtig. Die Händler können die erworbenen Weine nur weiterverkaufen, wenn der Winzer aktive Imagepolitik betreibt und einen guten Ruf genießt.

Landlobby: Sie haben so ein besonderes Flaschenlogo, das je nach Perspektive die Symbolik ändert? Wie sind Sie zu diesem grandiosen Einfall gekommen?

Pauly: Mein Abschlussarbeit fürs Studium habe ich über den schwedischen Weinmarkt geschrieben und dabei Marktpotenziale für deutsche Weine ermittelt. Diese durfte ich vor Ort an der Deutschen Botschaft in Stockholm durchführen.

Weil ich mich dabei auch mit Etikettengestaltung beschäftigte und mir viele schwedische Varianten sehr gefielen, hatte ich kurzerhand die Idee, eine  ortsansässige Designschule um Hilfe zu bitten. Nachdem ich den Schuldirektor für die Idee begeistern konnte, organisierten wir einen Designwettbewerb. Nach einem halben Jahr präsentierten mir dann 19 Schüler ihre Entwürfe. Und das Gewinner-Etikett war dann so gut, dass wir keine Sekunde zögerten und es direkt für unser Weingut verwendeten. 

Das Etikett stellt eine stilisierte Mosellandschaft dar. Wenn man die Weinflasche aber um 90 Grad dreht, entdeckt man die Gesichtsprofile von drei Winzer-Generationen, nämlich die meines Opas, Vaters und von mir.

Landlobby: Legen Sie einen jährlichen Werbeplan fest oder entscheiden Sie sich eher situativ bei anstehenden Einzelmaßnahmen?

Pauly: Am Anfang habe ich alles mögliche mal ausprobiert. Mittlerweile habe ich mich auf die, meiner Meinung nach, effektivsten Maßnahmen beschränkt. Als kleines Weingut kann man eben nicht alles machen.  Die Reben brauchen mich ja auch.

Landlobby: Wieviel Prozent vom Umsatz machen Ihre jährlichen Werbemaßnahmen aus? Werden Sie Ihr Werbebudget künftig erhöhen?

Pauly: Das ist eine gute Frage. Wo fängt Werbung bei einem Selbstvermarkter an und wo hört das auf. Wir sind sicherlich bei 10 bis 15 Prozent, aber wenn man die ganzen Weinproben, Kundengespräche, Verkaufsfahrten mitzählt, so wird der Prozentsatz weitaus höher sein.  

Landlobby: Was war Ihr bisher größter Marketingerfolg…?

Pauly: Die Flaschengestaltung mit dem neuen Etikettendesign - ganz klar.

Landlobby:  … und Ihr größter Marketing-Flop?

Pauly: Ich habe mit Sicherheit schon in viele Marketingaktionen, Messen und Pressearbeit sehr viel Kraft und Zeit gesteckt, wo unterm Strich wenig bei rumgekommen ist. Das tut dann schon weh, aber oftmals kommt dann doch etwas Positives heraus oder es ergibt sich eine neue Idee oder ein neuer helfender Kontakt.

Die Zeit-Gewinn-Relation kann man aber sicher noch verbessern. Eventuell müsste ich auch mehr an professionelle Agenturen abgeben. Ich kann halt nicht alles machen.

Landlobby: Betreiben Sie nur Direktvermarktung oder arbeiten Sie auch mit Absatzpartnern zusammen? Wenn ja, wie funktioniert diese Zusammenarbeit?

Pauly: Wir arbeiten eng mit der Gastronomie zusammen. Auch mit kleineren Weinhandlungen in Deutschland.  Mittlerweile exportieren wir auch nach Schweden, Dänemark, Niederlande, Belgien, England, USA und nach Süd-Korea.

Zu allen Partnern pflegen wir einen engen Kontakt. Die meisten haben schon unser Weingut besucht. Mit Weinbeschreibungen und Werbematerial sowie mit unzähligen Weinproben bei den Händlern oder Restaurants versuche ich den Verkauf zu unterstützen.

Landlobby: Zum Marketing gehört auch die Produktentwicklung. Ist das für Sie ein Thema? Wenn ja, wie sieht das konkret aus.

Pauly: Jetzt wird jeder Marketingexperte die Hände über dem Kopf zusammenschlagen, aber ich denke nicht, dass wir uns in erster Linie am Kunden orientieren. Als Moselwinzer muss ich schauen, was ist einzigartig an unseren Böden, am Riesling und was ist unverwechselbar. Das muss man im Wein herausarbeiten. Und auch mir selbst als Winzer und privater Genießer muss der Wein schmecken. Ich kann keinen Wein verkaufen, wenn ich nicht zu 100Prozent hinter ihm stehe. Das ist mir sehr wichtig. Und selbst dann, muss er auch nicht jedem anderen schmecken.

Landlobby: Was raten Sie anderen (Jung-)winzern und was halten Sie von Jungwinzervereinigungen?

Pauly: Bei allen Marketingaktivitäten darf man das Handwerk des Winzers nicht vergessen. Der Wein in der Flasche muss gut sein und bei einer guten Lehre bekommt man das nötige Rüstzeug dazu.

Ich bin selber Mitglied bei den „MoselJüngern“. Eine Vereinigung von Jungwinzern von der Saar bis an die Terrassenmosel. Wir gehen gemeinsam auf Messen oder führen Pressereisen für Journalisten durch. Auch die erfolgreiche Weinparty „Rhythm N Wine“ in Trier wird von uns organisiert. Gemeinsam wollen wir das Image der Mosel entstauben und mit frischen Ideen gerade die jungen Leute wieder für Wein begeistern. Auch den Austausch untereinander halte ich für sehr wichtig. Konkurrenzdenken ist fehl am Platz - wir sitzen an der Mosel doch alle in einem Boot. Da muss ein Umdenken erfolgen.

Landlobby: Was planen Sie für die Zukunft?

Pauly: Ich denke wir haben als Familienweingut in der Vermarktung Einiges erreicht. Ich habe noch weitere Ideen, die ich gerne umsetzen würde, aber ich muss jetzt erst mal für Entlastung sorgen und auch auf die Leistungsgrenze der Familie Rücksicht nehmen.

Landlobby: Herr Pauly, vielen Dank für diese Informationen.

Kontaktdaten Axel Pauly

Weingut Pauly, Lieser/Mosel

Web: www.wein-pauly.de

Email:   Diese E-Mail-Adresse ist gegen Spambots geschützt! JavaScript muss aktiviert werden, damit sie angezeigt werden kann.

Telefon: 06531/6143